第三讲:绝对成交十大步骤相关介绍




      (接第二讲)第五步骤:塑造产品的价值。顾客会感觉贵,就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候,你要介绍产品,我不称它为产品介绍,我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大,于是价值大于价格的时候,顾客就会迫不及待想买,并且掏这个钱。
     第六步骤:分析竞争对手。如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上,对你的客户做分析比较,并且你的优势胜过对手的话,你就不会让顾客说我要去比较比较了。如何与竞争对手比较,有以下六个步骤:1、了解竞争对手。(1) 取得他们所有的资料、文宣、广告手册。(2) 取得他们的价目表。2、绝对不要批评你的竞争对手。3、表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们。要表现出你与对手的差异之处,突出的优点强过他。4、强调你的优点。这一点在第三点的例子中已经示范过了。5、提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调,强调就会变成批评了,是提醒顾客对手产品的缺点。6、拿出一个竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客的见证。
     第七步骤:解除顾客抗拒点。什么叫解除顾客抗拒点?你的顾客一定有某些不买的原因,比方讲是对产品的原因,如品质不好,你们公司服务不好,你们公司太小了,或者他自己的原因,太贵了我没钱我要考虑考虑,我没有时间我要问我家人,种种的问题。那么怎么办?你应该预先就知道,顾客会有哪些抗拒点,把它全部列出来,大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。预先解决顾客抗拒点。你要事先有解答方案拿出来,你才能够先发制人。
     第八步骤:成交。所谓的成交,就是你要成交收到钱,就是顾客要签单,产品给他,然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的。
     第九步骤:售后服务。第一,了解顾客的抱怨。每一个顾客都会有抱怨。没有一个顾客是完全满意、百分之百高兴的,他或多或少都会有问题,你听他的抱怨不要担心不要害怕,你越听他的,你越能够成长进步,知道你该怎么改进。他愿意跟你讲抱怨,等于让你有机会能重新为他服务,让他重新满意没什么不好。他有抱怨你去解决,加强他的印象,让他觉得你服务不错。很多销售员不喜欢听顾客抱怨,他不耐烦顾客的抱怨。第二,解除顾客的抱怨。了解完他的抱怨立刻解除,当场解除,而不是以后再解除。第三,了解顾客的需求。跟顾客沟通,询问出顾客问题与需求。第四,满足顾客的需求。了解完需求就要满足需求。第五,超越顾客的期望。让他意想不到,让他惊喜。
     第十步骤:要求顾客转介绍。顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来,一个顾客买了再延伸出一个顾客,你的生意就会源源不断,永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机:他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机:他不买的时候,也要他转介绍,因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。 (全文连载完)