第五讲:业务中的几点体会




      一、学会表达和营造氛围:现在的微信很发达,是一个巨大的社交互动平台,我们每个公司都应充分利用。特别是我们每一个人的朋友圈,一旦有客户在我们的媒体上发布了广告,无论是出租车还是音乐广播,我们每一个人都应积极的在朋友圈分享或者单独发给我们的客户朋友,以引起他们的关注,让他们的眼球中充满着我们的创意和宣传,就像我们前段时间内蒙古中海地产在出租车LED上的广告,已经在我们的每个分公司引起了轰动。因为他们的广告词特殊、核心、有力度,打破了常规的宣传。当我的微信朋友,看到我的分享后,都有人打来电话或在微信中问:“这是谁家的广告?力度咋这样大?是如何操作的?”等等。也许正因为中海这样做了,后边也会有人效仿这种形式,这就要求我们善于用微信平台去表达,要会用微信平台营造我们的媒体的强势。我想起了当年有些城市的DM广告很火爆,其实并不是他们的发行量有多大,而是他们抓住了商家的心里。因为他们每期DM广告所散发的人群全是商家,商家每期都可以看到他们自己或者同行业的广告,所以商家就认为广告发布很广,心理暗示效果也就好。
     二、客户是交往和交流出来的:最近一段时间,我和一些业务员聊天得知,公司有一大批业务人员,好长时间不开单或者开单较少。我就在想,如果长时间不开单也很正常,但不正常的是我们的业务人员竟然没有几个关系好的客户,或准确的说是没有几个关系特别好的客户朋友。大家都知道,要想让客户认可你的产品,首先要认可你这个人。那么我们进入一个城市,通过陌生拜访客户,到最后成交,在这个过程中,你首要的是融入客户的那个圈子中。例如:每个客户身边的媒体圈,有报纸、户外、电视、广播、框架包括短信等,别人都是做了几年甚至十几年了,他们平时经常在一起聚会活动。当有广告投入时,广告费肯定就是在这一些聚会的媒体圈中分光了。他为什么要给你?为什么要投咱们的媒体?他为什么要给你面子?带着这些问号,我们就要反思:我们为客户做了些什么?什么事让客户感动?什么事让客户认可了我?只有这样的反思,才能悟出其中之道。
     在这里,我要告诉大家的是,成功的业务人员,白天和你一样在拜访客户,晚上及双休日是在与客户聚会、聊天。他们更多的是利用8小时之外的时间是在和客户培养感情。久而久之,大家都成了朋友,成了自己人,广告的事就简单了。更何况你手中握着强势的媒体,一旦投放,就能为客户带来更大的收益。也许你用半年时间,培养了十个铁哥似的关系客户,按二八定律你也就成功了。最怕的是你日复一日的走过程,很浅的拜访客户,干了一年还在原地踏步。(待续)