分享的故事

     我是松原分公司常务副总于志波,说实话在准备时觉得很多东西要和大家讲,总结了以下几点,希望能给大家带来些收益。
    一、要随时保持自信的心态:新业务员和业绩不佳的业务员不要有这样的心态:给自己逐渐灌输消极的意识,产生消极的心态。这里给大家讲一个案例:松原分公司业务员张晓佳,入职松原分公司已经有两个月,这两个月里,他一门心思就干一件事——出单。结果是:两个月里陆续出来两单(圣象地产和佟二宝皮草),虽然都是小单,但付出终将获得了回报。两个小单子,对于一个新业务员来说,也非常重要,能够增强信心。这个业务员出单后,我和他的副总与这个业务员沟通了解到:她每天打几十个电话,每天和她的部门副总沟通。我坚信:信心+努力=回报。如果他没有随时给自己信心?如果他在这两个月的时间里,产生了消极的心态?我肯定他一定不会出单,一定不会有回报。
    二、在这里给大家分享两个案例:滨江一号和奥林匹克花园。滨江一号现在还有130多套房子,今年准备清盘,去年在我媒体没有投放,今年每月投放6万,到今年年底投放金额60万;奥林匹克花园从六月二十四日开始投放广告,每次至少发布7天52500元,到年底合同额60万。
    三、合作后如何服务客户:1、合作后尽量少去客户的公司或售楼处。2、在前期奠定好关系后,只需要通过电话的方式确定发布即可。3、和客户吃饭时不要只请一个客户吃饭,要和不同行业的客户一起吃饭,这样我们彼此之间能够拉近关系。
    四、给大家讲个故事:【卖辣椒的妇女】卖辣椒的人总会遇到这样的问题:“你这辣椒辣吗?”怎么回答呢?说辣吧,怕辣的人马上走了;答不辣吧,也许人家喜欢吃辣的,生意还是不成。一天没事,我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁,看她怎样解决这个二律背反难题。趁着眼前没有买主,我自作聪明地对她说:你把辣椒分成两堆吧,有人要辣的你就给他说这堆是,有人要不辣的你就给他说那堆是。卖辣椒的妇女对我笑了笑,轻声说:用不着。
    说着就来了一个买主,问的果然是那句老话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女很肯定地告诉他:颜色深的辣,浅的不辣!买主信以为真,挑好付过钱,满意地走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。又有个买主来了,问的还是那句话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是,长辣椒很快告罄。看着剩下的都是深颜色的短辣椒,我心里想:这回看你还有什么说法?当又一个买主问“辣椒辣吗?”的时候,卖辣椒的妇女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣!”我暗暗佩服,可不是嘛,被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。
    卖辣椒的妇女卖完辣椒,临走时对我说:你说的那个办法卖辣椒的都知道,而我的办法只有我自己知道。
    【故事的启示】要智慧的生活,同样我们做销售的要智慧的销售。比如我们是做媒体广告的,我们和客户沟通的时候,要针对客户不同的问题灵活的应酬及应对,如果客户说“价格贵”我们就要告知客户“物有所值”,我们还要针对不同的客户采取不同的方法。
    【销售卖什么】1、生客卖的是礼貌;2、熟客卖的是热情;3、急客卖的是效率;4、慢客卖的是耐心;5、有钱卖的是尊贵;6、没钱卖的是实惠;7、时髦卖的是时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仗义;10、小气卖利益;11、享受型卖的是服务;12、虚荣的客户卖的是荣誉;13、挑剔型卖的是细节;14、随和型卖的是认同感;15、犹豫型客户卖的是保障。 (松原分公司常务副总:于志波)