第六讲:业务中的几点体会二




      【上接第五期】三、讲一下服务的重要性:我最近从北走到南,很有感触。例如:商场的服务。我把在西安开元商场、杭州银泰商场遇到的两件事,给大家分享一下,供大家学习和反思。
     我和妻子去逛西安开元商场,每家的服务都很热情,衣服很多,让我都不知买什么才好。走到一家商铺后,服务人员可能看见我们转的很累,先让我们坐下来休息,并且为我们每人倒了一杯水。在闲聊中,服务员看见我的皮鞋上有灰尘,就非要给我打理一下,我再三推辞,那个小姑娘就说:“我们公司要求每天必须给顾客免费护理皮鞋一次,这是考核他们的一个条件。”全当我给她帮忙,这样一来就让我不好意思再拒绝了。当然在护理皮鞋的过程中,他们就顺其当然地给我们介绍他们店里的服装,做工如何、质量如何、牌子如何,最后硬是引导地说,这些服装都适合我们的选择类型。虽然我们自己没有选到合适的衣服,但被他们的这种服务热情感动了我。我坚信,他们给我的服务印象最深,下次去开元,我还会去他们的店,总有一天,我也许会在他们的店里选到合适的衣服。
     在杭州,周日没事,我一个人去逛杭州的银泰商场。每个店的服务都和西安开元一样热情。我在一个店里看见一条裤子不错,她们让我试试,我在试的过程中,她们拿来了四五条裤子。试完第一条,她们给我评论效果一般,我再一看价格也有点高,所以就不想买了,也不想再试其他几条。她们说:“你不用担心买不买,我们认为您穿裤子的体形不错。”当然我知道她们是在恭维我。她们态度是很诚恳,弄得我反而不好意思了,只好再试试。结果呢?告诉大家,我在她们店里一共买了两条裤子。因为我较瘦买到合身的还真不容易,试了两条各方面都不错的裤子,在非常随意的情况下消费了,这也就是体验式消费吧。
     告诉大家这两件事情,就是要提醒大家,做业务一定要热情、真诚、坦率且要学会观察。每个人都有他的弱点和需求,只要抓住弱点和需求的方法得当,你的销售就会顺水推舟,如鱼得水。而且人的消费是习惯性的,有了第一次便会有以后的若干次。就拿我来说,我喜欢买报喜鸟服饰,也许有比报喜鸟服饰更适合我的,关键是我不知道,更重的是我已经习惯了,我看见他们的服装也亲切,他们的服务让我感到我是真正的上帝。所以,当客户一旦选择了我们的媒体,只要我们服务的做到位,客户也会习惯的,自然地会把我们的媒体列入到他们每次投放广告的选项中。(全文完)