第七讲:新入职的员工怎样早出单


      广告业务的客户都是靠日积月累的,要想有好的业绩,绝非一天半天的事,那么广告业务员如何谈单呢?广告业务员谈单技巧又有哪些?如何帮助新人快速成长并生存下来,下面分享一下广告业务员一些谈单方法。
     一、开发市场要做到“五心俱全”
     1、做业务首先要有信心,说谈客户时本来进行了充分的准备,但临场却因为心理因素而表达不足,以致谈判失败,他本人分析失败的原因时,归结为一句话,那就是缺乏自信心。开发新市场,要面临很多的失意和挫 折,其所遇到的拒绝和难堪,超过任何一个行业,因此,要想成功开发新市场,首先必须要“苦其心志”,坚定信心。
     2、其次是耐心,没有耐心的人做不成大事。有这样一个故事,有一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不下去了,所以向经理提出辞呈,经理问:“你为什么要辞职呢?”,他坦白地回答:“我找不到顾客,业绩很差,只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:“你看到了什么?”推销员回答:“人啊!”,“除此之外呢,你再看一看”,“还是人啊”,经理说:“在人群中,你难道没有看出很多的准顾客吗?”推销员恍然大悟,马上收回了辞呈。这个故事给了我们一个什么样的启示呢?顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题是如何找出来。很多营销人员给笔者谈心诉苦,说一方面我们找不到好客户,而另一方面却是好客户主动找上门,这难道不是一种“阴差阳错”和选择“错位”么?
     3、再次是恒心,坚持不懈,一定能获得成功。开发新市场,要面对很多的新情况、新问题,对此,我们不能“蜻蜓点水”,“浅尝辄止”,而应该有持久的恒心。开发新市场,就象打一场新战役,比拼的不仅是 企业的实力和规模,更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场,只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备,我们才能运筹帷幄,决胜千里。
     4、诚心,所谓有则灵。开发新市场,面对新客户,我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离,能够架起你与客户相互沟通的桥梁,促使谈判、合作的完美成功。
     5、拥有一颗爱心。营销事业是一种爱心事业,开发新市场,我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户,而是去“救”客户,营销人员就是“上帝”,我们要“传 播”爱心,爱自己、爱客户、爱分销商,爱消费者,我们通过我们的智慧与策略,为公司创造效益,为经销商创造财富,为消费者创造满意。
     二、开发新市场的前奏
     1、自我形象设计,外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现,内在形象是一个人内在气质的外在表现。
     2、 相关资料的准备,成功的营销人员在开发新市场以前,一定要弄清公司的发展历史,产业结构,产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等,并要熟记在心,知道什么时候该去进行哪一项工作。
     三、详细、具体的市场调研 孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。
     营销人员要想成功地开发新市场,除了要进行充分的相关准备后,还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么,营 销人员应该调研些什么内容呢?
     1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
     2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量(月度、年度)等。
     3、客户状况。通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜 在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。
     通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握客户一手资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上,可采用“由下而上,追根溯源”法,此方法由于间接得到,且来自一线,因此,更便于把握事实真相,找到合适的客户。
     四、列名单,洽谈客户
     潜在的目标客户群确定后,我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。
     1、电话预约。在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产品、政策等 有一个大致的轮廓,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大,以便于自己有效安排时间,不“眉毛胡子一把 抓”。
     2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,对客户进行登门拜访了。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、 样品以及遵循“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造气氛外,还要注意“三不谈”,即客户情绪不好时不要谈,客户下属分销商在场时不要谈,竞品厂 家业务员在场时不要谈。
     3、洽谈内容。在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”,比如国家宏观经济政策及走势,行业发展态势,未来市场走向等,旨在创造与客户谈 话的良好氛围,那么,在切入正题后,从公司的发展概况谈起,要与客户具体谈公司的产品极其特点,产品的价格政策及在市场上的优势,最后,重点谈判产品进入 及其市场操作模式,从产品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展 示,让客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品。
     4、跟进、签约 通过洽谈,对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进,跟进要遵循1:4:7法则,即“欲擒故纵”的方式,而千万不能急于求成,不分时间、地 点地催促客户上货,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出一些“不平等条约”,为双方以后的合作埋下阴影。