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      【谈判策略】1、制造一个僵局,逼对方出来谈。2、利用主场优势。3、头衔的力量。4、太极沟通,避免与对方产生敌对(凡事先答应)。5、把对方调离有利的主场。6、制约的力量。7、斐钳之术(赞美他让他下不来,钳制他)。8、斩断后路,断绝念想。9、把快乐说透,把痛苦说够。10、让对方亮底价,了解对方的需要(你说怎么办?)。11、开出药方。12、扩大战果。13、略施小慧,让对方有赢的感觉。14、谈判最后签合同,法律保护。完美的准备,才会有完美的结果。
     【表情:谈判前的准备】1、知天(把握时机)。2、知地(在哪里谈,朝北朝西方座,若座东方,在中间放杯水,若座南方,则放笔记本和笔)。3、知彼(谈判风格,喜欢什么,怕什么,哪个学校毕业的,年龄,学什么专业,性格,上下游关系如何,市场地位如何,除了我之外的选择有哪些?)。4、知己(哪些人参加谈判,流程怎么定,如何分工)。5、知阴阳(优势)。6、知柔刚。7、知开阖(公开,坦诚相见的,需要隐藏)。8、知张弛(把握节奏)。9、老板要的是利润,职业经理人要业绩,财务重视数字,男人要的是机会,女人要的是安全。10、10以下孩子最需要有人理解;10—20岁的孩子最需要有人认同;20—30岁的人最渴望机会,平台,有人欣赏他;30—40岁的人最渴望有人赞美;40—50岁的人最渴望有人敬佩(人生巅峰期);50—60岁的人最渴望有人尊敬;60岁以上的人最希望有人崇拜。11、动其七寸,乱其方寸。找到痒点,搔对痒痒。
     【影响谈判的三大要素】1、信息、情报搜集(不要过于自信,不要带有色眼睛,情报越准确越好),需求分析,找到缺口,缺口变伤口,伤口上撒一把盐巴;敢于问更多的问题,让对方到你的主场来。2、时间(百分之八十的妥协一定是在百分之二十的时间造成的)。3、权利的比拼(我拥有别人必须依赖性的资源)。
     让三方感觉都赢的感觉,只要你让对方认同你6次,当你第7次提出一个合理化建议,他就会习惯性接纳,封闭的问题锁定成交。情绪难平必受影响。问其最开心,最高兴;问其最害怕,厌恶的,让对方生气。
     销售是价值的交换,没有谁求谁的问题。
     沟通意见的交换,意见没有对错。
     商量是条件的交换,条件没有亏与赢。
     谈判是赤裸裸权利的交换,没有感情与道德。
     权威:公信力、影响力、专业、气场、状况的权力、资讯,做我所学进而教我所做。内在有思想,外在有气场。一表人才、二套衣装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祈山、 七术打马、八口吹牛、九分努力、十分耐力。
     【谈判的开场策略】结论式思考(只要与结果无关的都不要去关注它):1、我最终想要的是什么?2、对方想要的是什么?3、我的底线是什么?4、你可能有什么抗拒?5、我该如何解决这个抗拒?6、我该如何成交?开场策略:1、大胆的提出你的要求。2、绝不轻易相信接受首次开价。如何让对方先报价:1、你是卖方你报价?2、先给对方塑造价值,问你认为值多少?3、你的预算是多少?4、已经谈过很多家,为了彼此更多的机会,请给出低价。5、大惊失色(倒退三步,啊!不会吧!这么贵,抢钱呀!)6、避免敌对(运用太极手法不丢不顶,引进落空,认同他,赞美他,叙述理由再反问过去)。认同对方的句式:那很好,那没关系,你讲的很有道理,你这个问题问得很好,你的意思我明白,你的感受我能理解。7、五个认同:对方的心情、观点、问题、要求、立场。8、心不甘情不愿(做个不情愿的买家或卖家)9、钳子策略:你的条件可以更好?这还不是最低价格?去掉虚头吧!不要说那么多了,你告诉我最低价格是多少?我要向我的领导先汇报一下。8、反制:那你说多少价格合适?那你的权限是多少?你的领导能接受什么价格呢?
     开场一定要鼓励对方先开价,如果对方让你先开,那么你就大胆的开价。谁先开口谁先死,谁不还价谁傻瓜。顾客能够接受的最高定价就是最后的定价。
     【谈判的中场策略】请示上级策略:无法再降价的情况下,陷入僵局时,我需要请示上级。请示上级的好处:好有回旋的余地,有时间慎重考虑,给予商量的机会,为下一轮谈判创造铺垫,告诉他我要向上级请示。反制:如果今天各方面条件都满意的话,你可以做决定吗?反制:我可以做决定……我说做决定是在我的权利之内,你说的这个价格超出我的权限了。如果最终还要请示上级:1、按照你的影响力,只要你认定的事,他们一定会听从和支持你的推荐,你说对吗?那好,我等待你的好消息。2、以你在公司的地位和影响,你认可的事情,你觉得他们会批准吗?无形的服务难见其价值,绝不让步,除非交换。
     【差价均分的谬误】1、我说85万,你说75万,咱们之间不就差了10万吗,我们谈了真这么久了,难道就因为这么小的差距就让家人住不上这么好的房子吗?2、咱们就各让一步,各让一步什么意思?我85你75,哦!你的意思80万你可以接受对吗?这个价格我做不了主,我得跟我的家人商量,这样明天我给你打电话。
     烫手的山芋:客户把他的问题转嫁给你的身上,如果你是图为对方解决问题的时候,那么他立刻认为那是你的问题。把对方得到的加到一起给他,把对方付出的分到每一天。
     应对问题:障碍:意见陷入分歧了。方法:暂时撇开不谈或在许多细节上先达成共识 应对胶着,毫无进展。方法:换个地点,午餐再谈,晚上放松再谈,改变时间(下个月),缓解情绪(看电视、喝茶),风险分摊。僵局:引进权威第三方,掉头就走。争执:你要什么(王牌对王牌,佳片有约推荐王牌对王牌),王牌谈判专家所具备的:超强的亲和力、渊博的知识、敏锐的反应、极强的语言表达力。
     投桃报李:让步要有条件,但切记一定不要提出具体的要求,如果我答应(为你做这个)你的要求,你能为我做什么?你想要什么,如果不过分,就满足他的要求。30岁之前靠本位能力;30—40岁靠观念能力;40岁以后靠人脉能力。
     【谈判的收场策略】1、红脸黑脸。时机:给对方压力却又不想让对方产生对抗情绪(导致冲突)。对方使用红黑脸策略解决方法,你也可以找个黑脸(黑脸可以是现场的,也可以是虚拟的)。既然你觉得这个不行,你给个方案或价格。谁来担当黑脸:财务,律师。公司请你来,是为了让你为公司保驾护航的。2、逐步蚕食(蚕食法)。达到目的后,可以额外的得到好处,还可以让他做出当初不愿意做的事情。对方蚕食你时如何反制:请示上级(超出权限需请示上级)。赞美,告诉对方更大的都买了,就因为难为我一个小业务员,有失身份了。对你来说可能就一点,对我来说很重要,让别人有赢了的感觉。
     每况愈下,让价策略。不要让对方有迹可循,越让越小,让对方感觉到接近你的底线了。撤回承诺,对方一直保持善意不要用此召,千万不要撤回比较重要的承诺。略施小惠,给他一个东西让他回去可以给别人吹牛,答应他一些无关紧要的条件,给他一下额外小奖励,让他回去显摆,让他有赢的感觉。(总编室整理)