关于“卖辣椒”故事的讨论

     “卖辣椒”的故事,看似平常,但是从中推演出一个营销的大课题,那就是如何根据自己的媒体来通过不同的视角推销自己的媒体。对于这个故事,魏董提示家人们深刻领会,反复学习,目的就是我们要有“卖辣椒”人的智慧和能力。从看似普通的“卖辣椒”妇女的几次推销语言里,可以看出实践中的语言艺术是何等的重要。
    买辣椒的经常会问辣不辣,就像客户问我们媒体效果好不好,“颜色深的辣,颜色浅的不辣”就像我们媒体,频次高的效果好,可推1/4资源至全包档(适用于品质型客户);“长的辣短的不辣”就像我们的媒体,做的时间长能加深印象,起到延期效应,可推1/8资源至1/4资源(适用于长期推出品牌活动的客户);“硬的辣,软的不辣”即短时间做活动的中小型客户,可推1/24(1档)资源。
    根据以上情况同时结合我公司的客户类型,具体分析如下:
    一、针对品质型客户:要高频次,低天数发布,建议是1/2资源或全包档。同时强调品牌度高及高质量的效果,能达到爆炸性效应,短时间内家喻户晓人人皆知。弱化价格,给客户一个理念,我们是高端媒体,一般小客户不是我们媒体的群体,让客户想象我们全部的车辆,几乎都是你一家的广告,彰显企业实力及品质。
    二、针对成本型客户:针对此类客户我们主要推1/8档至1/24档,主推1/8资源,因为价位适中,效果不差。因为我们的媒体优势就是性价比最高,同时可以给客户计算千人成本,算出每辆车,每次出现广告的费用仅为几分钱;同时对比其他媒体的性价比,从媒体优势、细分价格等多处对比,以及同行及竞争媒体的对比。通过对比之后我们的媒体能做到花同样的钱,媒体效果最好。举例其他客户做的同样档位的来电量和来访量等,例举大量案例,消除客户对价格及怕没有效果的后顾之忧,给客户吃一个定心丸。
    三、 对于求同型的客户:这类客户需求大,但比较谨慎,针对此类客户,我们主要推1/2包档和1/4包档,他们观望比较多,喜欢跟风,那么在推销上应该拿他的同行业竞争对手去撬动他。多介绍同类客户的案例,鼓励他们和其它客户一样采用我们的广告。
    四、求异型客户:属于逆向思维的比较多,因此我们应该大胆的推出新的想法,采用多频次,高重复率的模式,推荐做我们全包档和品牌时段;也可采用长时间慢热型或短时间快热型发布形式满足客户的广告需求。(总公司:于正)