内蒙古分公司培训演练实录

     【主题】利用公司员工扮演客户与业务员的角色,现场进行陌生拜访的实战模拟演练。事先对业务员和客户明确要求拜访内容要点,有计划的针对性演练
    【演练内容】陌生拜访一家餐饮客户老板。
    一、业务员要求:1、要求业务员着职业装,把仪容仪表给客户留下一个良好的形象。在拜访过程中,业务员要口齿清楚,语言流畅。展现出良好的沟通能力与聆听能力。2、要求明确介绍出公司、媒体和业务员自己。3、对做过LED广告的餐饮客户,至少要熟知两个案例,如:西贝餐饮、晋泽莜面坊,事先给业务员讲解了,并要求他在与客户沟通过程中要引用此案例,做嵌入式的案例讲解。
    二、客户要求:对业务员设置异议环节,比如价格,媒体价值等问题,考察业务员对专业知识的掌握,尤其是对业务员提出成功广告案例要求。
    三、现场其他业务人员认真观摩并予以点评。
    四、演练内容:陌生拜访。
    【演练开始】(业务员一人。客户一人。)
    业务员:您好!樊总。(去向客户握手)
    客户:你好,你是?
    业务员:樊总,我是盛唐广告的,我看您近期要开张了,所以过来看看有没有广告需求?
    客户:有一点。但是我们的广告费用不是很多。
    业务员:你从哪看到我们的广告了?
    客户:我从《北方新报》上看到的。
    业务员:你认为《新报》效果如何?
    客户:《新报》做的挺好,它是平面媒体。你们的媒体我知道,但我们的费用有限。
    业务员:您别考虑费用,我们的媒体传播效果最好,还可以抵劵。
    客户:你们做过哪些饭店?
    业务员:我们给西贝饭店做过广告。
    客户:西贝饭店做了多少?
    业务员:(停顿后)做了好几万。
    客户:他们是怎么做的?
    业务员:……(回答不上来。)
    五、点评:1、业务员现场情绪紧张,说话语速不稳,语言连贯性不是很好。2、没有按演练前要求的要点去推介公司、媒体、自己,另外首次拜访客户时,没有礼节性的寒暄,问候,直接问有没有广告需求,显得业务不够成熟。3、业务员对客户提出的《北方新报》不太了解,比如:发行量、媒体价位、效量比、媒体的优缺点等。因此,没有展开自己媒体与《新报》的对比。无法突出自己媒体的优势。4、业务员对案例不了解 ,虽然事先已经详细讲解过案例,但业务员还是没有明白,对其案例中的广告金额、档期、内容完全不清楚,引用不到位。最终导致拜访中卡壳。5、在说到价格时,客户刚说到媒体价格贵,业务员马上降价,提出顶劵的方法,急于成交。这说明业务员不了解客户情况,不了解其心理,对谈判环节没有明确的认识,没有塑造媒体的价值。
    六、建议:我们建议业务员加强对本专业知识的了解,更多的去了解客户以及客户的行业。同时对成功案例不熟悉,没有准确掌握相关案例数据。另外,业务员心态的培养也很重要,特别是对拜访前的心里准备要充分一些,把临场产生的压力有效的加以排除。通过多次模拟演练,从而加强心态方面的控制力。(内蒙古分公司:隋国锋)